Unterwegs zu deinen Kunden – die 3 Straßen des Verkaufs

Wer im engen Kontakt mit Menschen arbeitet, der weiß, dass sie völlig unterschiedlich ticken. Der eine redet gern, der andere mag seine Bücher, der dritte mag alles – Hauptsache es ist chic. Ganz besonders in der Welt des Verkaufs ist das richtige Händchen für die verschiedensten Typen von Menschen der Unterschied, der den Unterschied macht. Es erscheint uns ganz selbstverständlich, dass ein guter Verkäufer Empathie und Gespür für sein Gegenüber haben muss.

Ist dir je der Gedanke gekommen, dass sich dieses Gespür trainieren lässt?

Ich habe seit meinem Studium der Elektrotechnik ein Faible für Systeme entwickelt – vorzugsweise solche, die wirklich funktionieren. Auf meinem weiteren Weg, der mich beruflich zur Psychologie und speziell zur Psychologie des Verkaufens brachte, habe ich gemerkt: Menschen lassen sich ebenfalls nach einem ganz tollen System ordnen. Und genau dieses System kann dir helfen, dein Gespür im Verkaufsgespräch zu trainieren!

Die Verhandlung ist der Kernprozess des Verkaufens und eine ganz besondere Form der Kommunikation. Ich habe beobachtet, dass sich in dieser Phase 3 Typen nach ihren Verhaltensweisen, Vorzügen und Interessen abzeichnen und unterscheiden. In meinem Modell habe ich diese 3 Typen sinnbildlich jeweils einer Straße zugeordnet, auf der sie furchtbar gern unterwegs zu sein scheinen: Der blauen, der roten und der grünen Straße.

Welcher Typ bist du?

Bevor du mit dem Analysieren deiner Kunden loslegst, ein kleiner Tipp: betrachte dich erst einmal selbst! Ich empfinde es immer als enorm hilfreich, sich selbst in Systemen zu erkennen, bevor ich es auf andere übertrage. Dieser Selbsttest zeigt dir, auf welcher Straße du unterwegs bist:

Und wo sind deine Kunden unterwegs?

Was für dich gilt, kannst du natürlich auch auf deine Kunden anwenden! Hier kannst du dir noch einmal alle Typen genau durchlesen – vielleicht erkennst du ja den ein oder anderen Kunden wieder?

Die blaue Straße – immer auf der Suche nach einer guten Lösung

Wer auf der blauen Straße unterwegs ist, der liebt vor allem eines: Fakten. Egal, ob in Form von Zahlen, Daten oder anderen Normen. Menschen dieses Typs sind ebenfalls von der absolut ehrlichen Sorte und erwarten von ihrem Gegenüber eine aufrichtige Haltung. Wenn du einen Kunden dieser Sorte hast, dann stell dich darauf ein, mit klaren und genau formulierten Argumenten zu arbeiten.

Die rote Straße – wichtig ist ein guter Deal

Menschen auf der roten Straße verlassen sich weniger auf Details als auf das große Ganze. Ihnen geht es darum, ein gutes Geschäft zu machen, dass ihnen einen – gerne prestigeträchtigen – Vorteil verschafft. Wer jetzt einen Schnäppchenjäger vor Augen hat, liegt gar nicht mal so falsch. Denn hier kann ein Rabatt von 10% im Zweifelsfall attraktiver sein als die beste Qualität.

Die grüne Straße – die menschliche Ebene zählt

Offenheit, Nähe, Vertrauen – auf der grünen Straße schätzt man den menschlichen Bezug. Deshalb sind den Menschen, die auf dieser Straße fahren, persönliche Empfehlungen und Tipps sehr wichtig. Sie möchten beraten und verstanden werden. Daher wirst du mit Kunden dieses Typs immer einen Fokus auf Harmonie und Kontinuität haben. Im Gegenzug bekommst du, wenn du es richtig angehst, ein langlebiges Kundenverhältnis!

Falls du noch mehr Informationen zu dem Modell der 3 Straßen erhalten möchtest, schau in der Demo zu unserer digitalen Weiterentwicklung „Leadership – wirkungsvoll führen“ vorbei. Hier lernst du, wie du das System auch in der Praxis anwendest!

Die Demo zu den 3 Straßen des Vertriebs

Du willst noch mehr Vertrieb? Dann interessiert dich vielleicht meine kleine aber feine Vertriebsfiebel: SELL IT! – Verhandlung, Vertrieb und Selbst-Vermarktung.