4 fatale Fehler im Vertrieb – und wie ich sie umgehe

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Mir begegnen in meiner Arbeit als Coach für unzählige Vertriebsmitarbeiter, Account Manager und Kundenberater immer wieder folgende Fragen: „Warum kostet meine Vertriebsstrategie so viel Kraft und bringt so wenig?“, „Warum bleibt der Umsatz aus oder bricht plötzlich weg?“, und „Wie soll ich mich gegen die große Konkurrenz durchsetzen?“

Innerlich muss ich bei diesen Fragen meistens schmunzeln – nicht, weil sie unberechtigt oder falsch wären. Sondern, weil ich mir über genau dieselben Fragen in meiner Anfangszeit als Vertriebler regelmäßig den Kopf zerbrochen habe. Ich kann mich erinnern, dass ich nächtelang wach lag und dachte: „Das muss doch auch anders, einfacher gehen!“

Heute weiß ich, das tut es auch – es geht einfacher, viel einfacher! Du kannst also erleichtert aufatmen, dich im Stuhl zurücklehnen und … vielleicht holst du dir auch gleich einen Notizzettel, denn ich will dir hier in ganz simplen Schritten zeigen, wie du deinen Vertrieb besser machen kannst. Für 4 der größten Fehler und Stolpersteine im Vertrieb habe ich 4 Lösungsstrategien an der Hand, die dir für den Start in deiner Vertriebskarriere, aber auch mit langjähriger Berufserfahrung, eine neue Orientierung geben können.

Um die Sache so simpel wie möglich zu halten, erkläre ich meine Strategien immer gern anhand der Fehler, die man durch sie vermeidet. Wir bewegen uns also sozusagen vom Problem direkt zur Lösung!



Problemfall Nr. 1: Voll drauf! – ohne
Rücksicht auf Verluste

Stell dir folgende Situation vor: Der erste Termin mit einem Neukunden steht an und du gehst hochmotiviert ins Gespräch. Deine Verkaufsargumente liegen dir bereits auf der Zunge und noch bevor du dich dem Kunden überhaupt richtig vorstellen konntest, beginnst du voller Energie bereits den Pitch. Diese überspitzte Darstellung zeigt hoffentlich ganz klar, was hier schiefläuft. Ein solches Verkaufsgespräch wird bei aller Umsetzungsenergie selten Früchte tragen, es sei denn, du willst erreichen, dass sich der Kunde überrollt fühlt.


Meine Lösung: Ein Schritt nach dem anderen!

Vor einem erfolgreichen Pitch steht erst einmal der gute Kontakt. Wie sonst soll Vertrauen in dich und deine Produkte entstehen? Wie sonst willst du erfragen, erfühlen und prüfen, was der Kunde will, braucht und was gut bei ihm ankommt?

Einen guten Kontakt kannst du durch verschiedene Techniken aufbauen, eine besonders effektive ist beispielsweise das Spiegeln deines Gegenübers. Dabei übernimmst du unter anderem die Sprechlautstärke des Gesprächspartners, spiegelst seine Gestik und Mimik – lehnst dich also im Stuhl zurück oder lächelst, wenn er es tut – und kannst damit ganz unabhängig vom Gesprächsinhalt für eine gemeinsame Wellenlänge sorgen, die dir hilft, deine Produkte optimal zu platzieren.


Problem Nr. 2: Wer schreibt, der bleibt – am Boden und hebt nicht ab

Das ist einer meiner typischen Anfängerfehler, bei denen es eine ganze Weile gebraucht hat, bis ich ihn als solchen erkannt habe. Ich kann nicht sagen, wie viel Geld und kreative Energie ich in das Erstellen möglichst ausgefallener Flyer, Vertriebspräsentationen und Mails investiert habe – heute weiß ich, dass das Zuschicken von Unterlagen häufig damit endet, dass der Kunde überhaupt nicht reagiert und sich der Kontakt im Sand verläuft. Gerade in der Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs ist es üblich, noch mal eine Zusammenfassung des Angebots als Mappe oder Mail zu schicken. Das muss gar nicht unbedingt falsch sein – aber wo bleibt bei den ganzen durchdesignten Unterlagen die persönliche Note?


Meine Lösung: Werde persönlich!

Statt in deiner Vertriebsstrategie hauptsächlich oder ausschließlich auf schriftliche Maßnahmen zu setzen, gehe öfter selbst und höchstpersönlich auf den Kunden zu! Das sollte immer die erste Option deiner Wahl sein, sei es Telefonat, Videocall oder der Besuch im Büro. Bedenke, dass nichts dein Produkt so gut erklärt und unterstützt wie deine Persönlichkeit und dein ganz individueller Einsatz beim Kunden. Diesem wird es außerdem immer leichter fallen, einer Geschäftsmail eine Absage zu verpassen als dir persönlich.


Problem Nr. 3: Erst die Lösung – „Probleme gibt’s hier nicht!

In der heutigen Geschäftswelt sind Probleme vom Aussterben bedroht, es gibt nur noch Challenges und Herausforderungen. Eigentlich eine gute Sache, oder nicht? Ich sage, Probleme sind wichtig! Und zwar genau dann, wenn es darum geht, den Kunden wirklich zu verstehen, seine Bedürfnisse zu ermitteln und aus diesen am Ende den Schluss ziehen zu können: Was will der Kunde wirklich, was ist ihm wichtig?

Eine Vertriebsstrategie, die sich darauf konzentriert, die eine Lösung für alle Probleme zu verkaufen, verfehlt oft das eigentliche Thema des Kunden. Dieser fühlt sich nicht verstanden oder noch schlimmer, gar nicht erst angesprochen.


Meine Lösung: Probleme sind wichtig!

Statt direkt eine Lösung anzupreisen, die du schon vorformuliert und bis aufs kleinste Detail geprobt hast – nimm dir Zeit, auf das Problem deines Kunden einzugehen und dich für seine Themen zu öffnen. So läufst du nicht Gefahr, eine Lösung zu verkaufen, für das es bei diesem Kunden gar kein Problem gibt.


Problem Nr. 4: zu wenig – zu klein – zu lang

Bescheidenheit muss nicht immer eine mustergültige Tugend sein. Problematisch wird es für dich im Vertrieb, wenn du fortlaufend auf kleine Kunden setzt und dich dabei auf einen möglichst überschaubaren Kundenstamm konzentrierst. Fehlt dann auch noch die Bereitschaft, dir eingestehen zu können, dass dieser eine Kunde, bei dem du schon zum siebten Mal anfragst, eigentlich ein hoffnungsloser Fall ist, ist das Umsatztief quasi vorprogrammiert.

Ich verstehe vollkommen, dass es schwerfallen kann, einen Kunden als verloren zu bezeichnen – selbst dann, wenn man faktisch weiß, dass der Kunde eigentlich viel zu klein dafür ist, dass man schon so lange an dem Abschluss arbeitet. Und eigentlich könnte man die Zeit auch dafür nutzen, viel mehr und viel größere Kunden zu erreichen …


Meine Lösung: MEHR – GRÖSSER – KÜRZER

Trau dich, einen größeren Kundenstamm anzulegen! Das bedeutet nämlich für dich, auch bei mehreren Absagen in Folge noch ein Backup zu haben, auf das du setzen kannst. Bei aller Bescheidenheit zahlt sich der Mut, auch große Kunden anzusprechen, früher oder später aus. Versuch dir vor Augen zu halten, dass du dieselbe Energie, die du in 3 kleinere Kunden reinsteckst, auch in einen wirklich großen investieren kannst – bei dem am Ende vielleicht sogar viel mehr rausspringt. Zu guter Letzt musst du dir bewusst machen, dass alle Hoffnung nichts bringt, wenn du bei einem Kunden nicht weiterkommst. Es wirft nichts ab, monatelang Zeit und Kraft für einen Abschluss zu investieren, wenn du eigentlich schon ganz tief in dir weißt, dass dieser nie zustande kommen wird.


Für 4 fatale Fehler im Vertrieb kennst du jetzt meine Lösungsansätze, die mir nicht nur in meiner Arbeit als Vertriebler, sondern auch in meiner Rolle als Vertriebscoach täglich begleiten. Hast du dich in einem der Fehler wiederfinden und einen neuen Blickwinkel gewinnen können?