Durch meinen Wechsel von der Gamesbranche in die Bildungsbranche vor 3 Jahren konnte ich mein Know-how im Bereich Vertrieb enorm erweitern. Mir war bereits lange vorher bewusst, dass eine erfolgreiche Verkaufsstrategie stark vom Kundentyp abh\u00e4ngig ist und beeinflusst wird. F\u00fcr mich war es aber \u00fcberraschend, wie sich das in verschiedenen Situationen und anhand der verschiedenen Kundenfelder \u00e4u\u00dferte.<\/p>\n\n\n\n
F\u00fcrs Verst\u00e4ndnis, hier ein kleiner Einblick in die Welt der Sales im Gaming-Bereich. Ein gro\u00dfer Teil der Ums\u00e4tze wird durch Events generiert, die einen sehr direkten, unmittelbaren Sales-Anteil haben. So ein Event kann man sich an Halloween als wilde Kost\u00fcmparty vorstellen \u2013 mit allem, was dazu geh\u00f6rt, von K\u00fcrbisk\u00f6pfen bis hin zu meinem Favorit, der Scream-Maske. Ein Event hat typischerweise das Ziel, viel, viel Aufmerksamkeit zu generieren und damit bestenfalls einen richtigen Hype auszul\u00f6sen. Das facht auf Kundenseite die Begeisterung an, was auf der Unternehmensseite wiederum f\u00fcr Gewinn sorgt. Bei allem Spa\u00df auf so einem Event, greifen hier n\u00e4mlich auch die Instrumente des Vertriebs. Zum Einsatz kommen s\u00e4mtliche Klassiker wie Limitierung (nur noch drei verf\u00fcgbar!<\/em>), gro\u00dfe Rabatte (-70%!!<\/em>) und Zeitdruck (nur noch heute!!!<\/em>). Das klingt offensiv \u2013 letztlich profitiert der Kunde durch dieses System.<\/p>\n Mit der Gr\u00fcndung von exgenio und dem Eintritt in die Bildungsbranche konnte ich meinen Strategiepool beim Thema \u201eerfolgreicher Vertrieb\u201c stark erweitern.<\/p><\/blockquote>\n\n\n\n Pl\u00f6tzlich kam es nicht mehr in erster Linie darauf an, m\u00f6glichst viele aufregende und abwechslungsreiche Events zu konzipieren, sondern langfristig und glaubhaft Vertrauen aufzubauen.<\/p><\/p>\n\n\n\n Was mir hier enorm weitergeholfen hat, ist ein Umdenken in der Ausrichtung meiner Strategie. Diese sollte sich an den Bed\u00fcrfnissen des neuen Kundentyps<\/strong> ausrichten. <\/p>\n\n\n\n Bestimmt hast du schon einmal von folgenden beiden Verkaufsmethoden geh\u00f6rt, die fr\u00fcher oder sp\u00e4ter in jeder Unternehmensstrategie zur Diskussion stehen: Hardselling und Softselling<\/strong>. Um die Psychologie des Verkaufens ein bisschen besser zu verstehen, lohnt sich ein genauerer Blick auf diese beiden Vertriebsmethoden. Hardselling ist abschlussorientiert und kann den schnellen Umsatz bedeuten. Das entspricht dem Kundentyp, der kaufbegeistert ist und m\u00f6glichst viel Abwechslung sucht. Im Vordergrund steht vor allem, den Kunden m\u00f6glichst schnell zum Abschluss zu bewegen. Diese Art zu verkaufen ist sehr direkt, geradezu provokant und appelliert an den Verstand des Gegen\u00fcbers<\/strong>. Einen guten Deal zu machen, weil man Geld spart, rechtzeitig zugreifen, bevor jemand anderes sich das letzte Exemplar schnappt \u2013 das soll dem Kunden vermittelt werden. Die Ma\u00dfnahmen des Hardsellings sind klassischerweise Verg\u00fcnstigungen, also Sonderangebote und Rabatte, zeitliche Befristungen oder eine Verknappung des Angebots. Das Prinzip begegnet uns bei s\u00e4mtlichen Shopping Weeks, an Black Friday, im Sommersale und auf unz\u00e4hligen Reiseportalen, mich hat es jahrelang in der Gamesbranche begleitet. Der Kundentyp ist, wie bereits angedeutet, trendorientiert und liebt den Reiz des Neuen, die Abwechslung. Da ist es nur logisch, dass die Option, eher viele g\u00fcnstigere Produkte zu bekommen, attraktiver ist als die, f\u00fcr ein einziges Produkt viel Geld zu investieren. Softselling baut dagegen langfristige Kundenbeziehungen<\/strong> auf, die unter Umst\u00e4nden erst sp\u00e4ter etwas abwerfen, daf\u00fcr aber nachhaltiger sind. Im Vordergrund steht nicht der schnelle Verkauf, sondern das gute Verh\u00e4ltnis. Mir ist diese Verkaufsstrategie erst richtig in der Online-Bildungsbranche begegnet. Und es ergibt hier auch super viel Sinn, denn der Kunde braucht in diesem Segment die pers\u00f6nliche Ebene \u2013 Bildung ist im Vergleich zu Unterhalt eben ein sehr pers\u00f6nliches Thema. So verfolgt diese Strategie das Ziel, dass sich der Kunde in seinen generellen Werten und Bed\u00fcrfnissen verstanden f\u00fchlt<\/strong>. Der Verk\u00e4ufer kann dann darauf verzichten, s\u00e4mtliche Vorz\u00fcge seiner Weiterentwicklungen anzupreisen, denn das Gegen\u00fcber kommt irgendwann selbst zu dem Schluss, das Produkt haben zu wollen \u2013 oder eben nicht. Im Softselling sind konkrete Vertriebsma\u00dfnahmen vor allem im pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4ch zu finden. Das Aufbauen von Vertrauen beispielsweise kann durch Spiegeln, etwa durch Annehmen der gleichen K\u00f6rperhaltung oder eine Anpassung der Sprache und Stimmlage, geschehen. Versteht sich der Verk\u00e4ufer darauf, erweckt er einen sympathischen Eindruck und im Kunden entsteht eine Sehnsucht nach dem Produkt, die h\u00e4ufig zum Abschluss f\u00fchrt. Hardselling und Softselling unterscheiden sich aber nicht nur grundlegend bei den Vertriebsma\u00dfnahmen, das Hauptmerkmal bei der Unterscheidung liegt darin, welchen Kundentyp sie ansprechen. Deshalb ist es so wichtig, dich auf deinen Kunden einzustellen, dich vorzubereiten. Du musst ganz klar wissen, welchen Kundentyp du vor dir hast, damit die Methoden funktionieren k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n „Und welche Strategie wirkt bei meinem Kunden?“, fragst du? Pauschalisieren kann ich eine Antwort nicht, ans Herz legen kann ich dir aber folgende Sicht auf die Dinge: Die genannten Modelle kann man nicht losgel\u00f6st von der Pers\u00f6nlichkeit des Kunden betrachten.<\/span> Ich habe schon festgestellt, dass nicht jede Strategie bei jeder Art von Kunde gleich funktioniert \u2013 Branche hin oder her. Bei einer gelungenen Verkaufsstrategie steht im Vordergrund, wie gut sich ein Verk\u00e4ufer auf einen Kundentyp einlassen kann. Entsprechend ist das A und O des Verkaufs: Der Verk\u00e4ufer muss verstehen, wie der Kunde tickt und ihn auf die passende Art ansprechen. <\/p>\n\n\n\n
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\n\n\n\nHardselling: Kaufen Sie jetzt \u2013 sofort!<\/h3>\n\n\n\n
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\n\n\n\nSoftselling setzt auf die Beziehungsebene<\/h3>\n\n\n\n
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\n\n\n\nDrei Stra\u00dfen zum Kunden <\/h3>\n\n\n\n