{"id":3329,"date":"2019-10-24T11:41:09","date_gmt":"2019-10-24T09:41:09","guid":{"rendered":"https:\/\/exgenio.com\/?p=3329"},"modified":"2020-06-05T10:22:03","modified_gmt":"2020-06-05T08:22:03","slug":"4-fatale-fehler-im-vertrieb-und-wie-ich-sie-umgehe","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/exgenio.com\/de\/4-fatale-fehler-im-vertrieb-und-wie-ich-sie-umgehe\/","title":{"rendered":"4 fatale Fehler im Vertrieb \u2013 und wie ich sie umgehe"},"content":{"rendered":"\n

Mir begegnen in meiner Arbeit als Coach f\u00fcr unz\u00e4hlige Vertriebsmitarbeiter, Account Manager und Kundenberater immer wieder folgende Fragen: \u201eWarum kostet meine Vertriebsstrategie so viel Kraft und bringt so wenig?<\/strong>\u201c, \u201eWarum bleibt der Umsatz aus oder bricht pl\u00f6tzlich weg?\u201c, und \u201eWie soll ich mich gegen die gro\u00dfe Konkurrenz durchsetzen?\u201c<\/p>\n\n\n\n

Innerlich\nmuss ich bei diesen Fragen meistens schmunzeln \u2013 nicht, weil sie\nunberechtigt oder falsch w\u00e4ren. Sondern, weil ich mir \u00fcber genau dieselben\nFragen in meiner Anfangszeit als Vertriebler regelm\u00e4\u00dfig den Kopf zerbrochen habe.\nIch kann mich erinnern, dass ich n\u00e4chtelang wach lag und dachte: \u201eDas muss\ndoch auch anders, einfacher gehen!\u201c<\/span> <\/p>\n\n\n\n

Heute wei\u00df ich, das tut es auch \u2013 es geht einfacher, viel einfacher! Du kannst also erleichtert aufatmen, dich im Stuhl zur\u00fccklehnen und … vielleicht holst du dir auch gleich einen Notizzettel, denn ich will dir hier in ganz simplen Schritten zeigen, wie du deinen Vertrieb besser machen kannst. F\u00fcr 4 der gr\u00f6\u00dften Fehler und Stolpersteine im Vertrieb habe ich 4 L\u00f6sungsstrategien an der Hand, die dir f\u00fcr den Start in deiner Vertriebskarriere, aber auch mit langj\u00e4hriger Berufserfahrung, eine neue Orientierung geben k\u00f6nnen. <\/p>\n\n\n\n

Um die Sache so simpel wie m\u00f6glich zu halten, erkl\u00e4re ich meine Strategien immer gern anhand der Fehler, die man durch sie vermeidet. Wir bewegen uns also sozusagen vom\nProblem direkt zur L\u00f6sung!<\/strong><\/p>
\n

<\/span><\/span><\/span><\/div>\n\n
\n\n\n\n

Problemfall Nr. 1: Voll drauf! \u2013 ohne
\nR\u00fccksicht auf Verluste<\/h3>\n\n\n\n

Stell dir folgende Situation vor: Der erste Termin mit einem Neukunden steht an und du gehst hochmotiviert ins Gespr\u00e4ch. Deine Verkaufsargumente liegen dir bereits auf der Zunge und noch bevor du dich dem Kunden \u00fcberhaupt richtig vorstellen konntest, beginnst du voller Energie bereits den Pitch. Diese \u00fcberspitzte Darstellung zeigt hoffentlich ganz klar, was hier schiefl\u00e4uft. Ein solches Verkaufsgespr\u00e4ch wird bei aller Umsetzungsenergie selten Fr\u00fcchte tragen, es sei denn, du willst erreichen, dass sich der Kunde \u00fcberrollt f\u00fchlt. <\/p>\n\n\n\n

Meine L\u00f6sung:\nEin Schritt nach dem anderen!<\/h4>\n\n\n\n

Vor einem\nerfolgreichen Pitch steht erst einmal der gute Kontakt. Wie sonst soll\nVertrauen in dich und deine Produkte entstehen? Wie sonst willst du erfragen,\nerf\u00fchlen und pr\u00fcfen, was der Kunde will, braucht und was gut bei ihm ankommt?<\/p>\n\n\n\n

Einen guten Kontakt kannst du durch verschiedene Techniken aufbauen, eine besonders effektive ist beispielsweise das Spiegeln deines Gegen\u00fcbers<\/strong>. Dabei \u00fcbernimmst du unter anderem die Sprechlautst\u00e4rke des Gespr\u00e4chspartners, spiegelst seine Gestik und Mimik \u2013 lehnst dich also im Stuhl zur\u00fcck oder l\u00e4chelst, wenn er es tut \u2013 und kannst damit ganz unabh\u00e4ngig vom Gespr\u00e4chsinhalt f\u00fcr eine gemeinsame Wellenl\u00e4nge sorgen, die dir hilft, deine Produkte optimal zu platzieren.<\/p>\n
\n\n\n\n

Problem Nr. 2: Wer schreibt, der bleibt \u2013 am Boden und hebt nicht ab<\/h3>\n\n\n\n

Das ist einer meiner typischen Anf\u00e4ngerfehler, bei denen es eine ganze Weile gebraucht hat, bis ich ihn als solchen erkannt habe. Ich kann nicht sagen, wie viel Geld und kreative Energie ich in das Erstellen m\u00f6glichst ausgefallener Flyer, Vertriebspr\u00e4sentationen und Mails investiert habe \u2013 heute wei\u00df ich, dass das Zuschicken von Unterlagen h\u00e4ufig damit endet, dass der Kunde \u00fcberhaupt nicht reagiert und sich der Kontakt im Sand verl\u00e4uft. Gerade in der Nachbereitung eines Verkaufsgespr\u00e4chs ist es \u00fcblich, noch mal eine Zusammenfassung des Angebots als Mappe oder Mail zu schicken. Das muss gar nicht unbedingt falsch sein \u2013 aber wo bleibt bei den ganzen durchdesignten Unterlagen die pers\u00f6nliche Note?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Meine L\u00f6sung: Werde pers\u00f6nlich!<\/h4>\n\n\n\n

Statt in deiner Vertriebsstrategie haupts\u00e4chlich oder ausschlie\u00dflich auf schriftliche Ma\u00dfnahmen zu setzen, gehe \u00f6fter selbst und h\u00f6chstpers\u00f6nlich auf den Kunden zu! Das sollte immer die erste Option deiner Wahl sein, sei es Telefonat, Videocall oder der Besuch im B\u00fcro. Bedenke, dass nichts dein Produkt so gut erkl\u00e4rt und unterst\u00fctzt wie deine Pers\u00f6nlichkeit und dein ganz individueller Einsatz beim Kunden<\/strong>. Diesem wird es au\u00dferdem immer leichter fallen, einer Gesch\u00e4ftsmail eine Absage zu verpassen als dir pers\u00f6nlich.<\/p>\n
\n\n\n\n

<\/p>\n\n\n\n

Problem Nr. 3: Erst die L\u00f6sung \u2013 \u201eProbleme gibt\u2019s hier nicht!<\/h3>\n\n\n\n

In der heutigen Gesch\u00e4ftswelt sind Probleme vom Aussterben bedroht<\/span>, es gibt nur noch Challenges und Herausforderungen. Eigentlich eine gute Sache, oder nicht? Ich sage, Probleme sind wichtig!<\/strong> Und zwar genau dann, wenn es darum geht, den Kunden wirklich zu verstehen, seine Bed\u00fcrfnisse zu ermitteln und aus diesen am Ende den Schluss ziehen zu k\u00f6nnen: Was will der Kunde wirklich, was ist ihm wichtig? <\/p>\n\n\n\n

Eine Vertriebsstrategie, die sich darauf\nkonzentriert, die eine L\u00f6sung f\u00fcr alle Probleme zu verkaufen, verfehlt oft das\neigentliche Thema des Kunden. Dieser f\u00fchlt sich nicht verstanden oder noch\nschlimmer, gar nicht erst angesprochen. <\/p>\n\n\n\n

Meine L\u00f6sung: Probleme sind wichtig!<\/h4>\n\n\n\n

Statt direkt eine L\u00f6sung anzupreisen, die du schon vorformuliert und bis aufs kleinste Detail geprobt hast \u2013 nimm dir Zeit, auf das Problem deines Kunden einzugehen und dich f\u00fcr seine Themen zu \u00f6ffnen<\/strong>. So l\u00e4ufst du nicht Gefahr, eine L\u00f6sung zu verkaufen, f\u00fcr das es bei diesem Kunden gar kein Problem gibt.<\/p>\n
\n\n\n\n

Problem Nr. 4: zu wenig \u2013 zu klein \u2013 zu lang<\/h3>\n\n\n\n

Bescheidenheit muss nicht immer eine musterg\u00fcltige Tugend sein. Problematisch wird es f\u00fcr dich im Vertrieb, wenn du fortlaufend auf kleine Kunden setzt und dich dabei auf einen m\u00f6glichst \u00fcberschaubaren Kundenstamm konzentrierst. Fehlt dann auch noch die Bereitschaft, dir eingestehen zu k\u00f6nnen, dass dieser eine Kunde, bei dem du schon zum siebten Mal anfragst, eigentlich ein hoffnungsloser Fall ist, ist das Umsatztief quasi vorprogrammiert.<\/p>\n\n\n\n

Ich verstehe vollkommen, dass es schwerfallen\nkann, einen Kunden als verloren zu bezeichnen \u2013 selbst dann, wenn man faktisch\nwei\u00df, dass der Kunde eigentlich viel zu klein daf\u00fcr ist, dass man schon so\nlange an dem Abschluss arbeitet. Und eigentlich k\u00f6nnte man die Zeit auch\ndaf\u00fcr nutzen, viel mehr und viel gr\u00f6\u00dfere Kunden zu erreichen \u2026<\/p>\n\n\n\n

Meine L\u00f6sung: MEHR \u2013 GR\u00d6SSER \u2013 K\u00dcRZER<\/h4>\n\n\n\n

Trau dich, einen gr\u00f6\u00dferen Kundenstamm anzulegen! Das bedeutet n\u00e4mlich f\u00fcr dich, auch bei mehreren Absagen in Folge noch ein Backup zu haben, auf das du setzen kannst. Bei aller Bescheidenheit zahlt sich der Mut, auch gro\u00dfe Kunden anzusprechen, fr\u00fcher oder sp\u00e4ter aus. Versuch dir vor Augen zu halten, dass du dieselbe Energie, die du in 3 kleinere Kunden reinsteckst, auch in einen wirklich gro\u00dfen investieren kannst \u2013 bei dem am Ende vielleicht sogar viel mehr rausspringt. Zu guter Letzt musst du dir bewusst machen, dass alle Hoffnung nichts bringt, wenn du bei einem Kunden nicht weiterkommst. Es wirft nichts ab, monatelang Zeit und Kraft f\u00fcr einen Abschluss zu investieren, wenn du eigentlich schon ganz tief in dir wei\u00dft, dass dieser nie zustande kommen wird.<\/p>\n
\n\n\n\n

F\u00fcr 4 fatale Fehler im Vertrieb kennst du jetzt meine L\u00f6sungsans\u00e4tze, die mir nicht nur in meiner Arbeit als Vertriebler, sondern auch in meiner Rolle als Vertriebscoach t\u00e4glich begleiten. Hast du dich in einem der Fehler wiederfinden und einen neuen Blickwinkel gewinnen k\u00f6nnen?<\/p>\n
\n\n\n\n

Du willst noch mehr hieb und stichfeste Tipps f\u00fcr deinen Vertrieb? Dann interessiert dich vielleicht meine kleine aber feine Vertriebsfiebel: SELL IT! – Verhandlung, Vertrieb und Selbst-Vermarktung.<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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